ид, принятый для продаж (SAL), в лид, квалифицированный для продаж (SQL): как только холодный звонок успешно выявил достаточную информацию BANT/MEDDPICC и потенциальный клиент соглашается на более углубленное обсуждение, лид может быть повышен до уровня SQL, готового для того, чтобы основная команда по продажам взяла на себя управление. Передача должна быть бесшовной, со всем контекстом, переданным на следующий этап продаж.
долгосрочных отношений
Путешествие достигает кульминации при закрытии сделки, но настоящий Данные электронной почты успех достигается только в отношениях после ее заключения.
Разрешение проблем и достижение консенсуса: по мере продвижения к фазе предложения и переговоров, рассмотрите все оставшиеся проблемы, повторите ценность и помогите потенциальному клиенту достичь внутреннего консенсуса среди заинтересованных сторон. Это часто включает предоставление соответствующих данных, ответы на конкретные технические вопросы или организацию звонков с внутренними экспертами.
Навыки ведения переговоров
будьте готовы к переговорам. Сосредоточьтесь на ценности, а не Как улучшить результаты генерации лидов только на цене. Выделите рентабельность инвестиций, которую обеспечит ваше решение. Поймите приоритеты потенциального клиента и будьте гибкими, где это возможно, не подрывая прибыльность.
Преодоление окончательных возражений:
перед самым закрытием могут возникнуть новые возражения. Пересмотрите Список подписчиков болевые точки, выявленные в ходе первоначального холодного звонка, и повторите, как ваше решение конкретно решает их. Используйте социальное доказательство (отзывы, тематические исследования).
Плавный онбординг: После закрытия сделки переход к онбордингу клиентов должен быть безупречным. Неудачный опыт онбординга может быстро привести к оттоку клиентов, подрывая все предыдущие усилия.Обеспечьте четкую коммуникацию между отделами продаж, внедрения и обслуживания клиентов.
Построение отношений после продажи
Закрытая сделка — это начало, а не конец. Проактивное управление успехом клиентов, регулярные проверки, выявление возможностей для дополнительных или перекрестных продаж и привлечение рекомендаций от довольных клиентов имеют решающее значение для максимизации пожизненной ценности клиента (CLV).Довольный клиент после холодного звонка может стать вашим лучшим адвокатом и источником будущих рекомендаций, постоянно пополняя вашу воронку продаж теплыми лидами.
Скрупулезно проходя каждый этап от начального, разумно нацеленного холодного звонка до стратегического закрытия и далее, компании могут превратить то, что часто кажется сложной задачей, в последовательный, масштабируемый двигатель для приобретения новых клиентов и обеспечения устойчивого роста доходов. Современный специалист по продажам понимает, что холодный звонок — это всего лишь первый, хотя и критически важный, шаг в сложном пути построения отношений и предоставления ценности.
-
- Конкуренты: Кто их основные конкуренты? Чем они отличаются?
- Технологический стек: Какое программное обеспечение или системы они используют в настоящее время? Это важно для понимания потенциальных интеграций или болевых точек с устаревшими системами.
- Исследование индивидуальных перспективных клиентов: как только вы поймете, что представляет собой компания, приступайте к изучению конкретного контакта:
- Роль и обязанности: Каковы их основные проблемы, исходя из их должности? По каким показателям они, скорее всего, оцениваются?
- Профессиональная история: профили LinkedIn могут раскрыть предыдущие должности, повышения и области знаний.
- Недавняя активность: Ищите недавние посты, комментарии или статьи,